Luca Cazzaniga
La regola fondamentale in qualsiasi settore, compreso quello immobiliare, è quella di acquisire un gran numero di potenziali clienti in target.
Chi sono i potenziali clienti target?
Sono quei clienti che stanno cercato, vogliono, desiderano e hanno i soldi per acquistare una casa simile a quella che tu stai vendendo, e hanno interesse di farlo [Ora].
Mi capita spesso di sentire parlare agenti immobiliari che parlando di “clienti” curiosi, persone che vengono a fare un giro e vogliono vedere l’immobile che hai messo in vendita.
Li chiami curiosi, perché ti rendi conto che non vogliono, non desiderano o non hanno i soldi, ora, per acquistare quel genere di casa.
Ed è per questo che è fondamentale, parlare al cliente giusto, al cliente che ha bisogno di quello che vendi, e prevalentemente/esclusivamente a lui.
Se continui a parlare genericamente a clienti, continuerai a fare appuntamenti a vuoto, troverai gente che non ha disponibilità economiche per quella casa in particolare, e magari ti lamenterai che il mercato non è più quello di una volta.
Ti racconto un aneddoto, era fine del 2016, collaboravo da qualche mese con un’agenzia immobiliare, mi chiamano per fotografare una casa che aveva visite continue, ma non arrivava mai il cliente giusto. Spesso semplici curiosi, poche volte clienti interessati, e quando lo erano non avevano i soldi per potersi permettere quella casa.
Faccio un servizio professionale di fotografia immobiliare, consegno le fotografie con un certo ordine all’agente immobiliare che le pubblica sul proprio sito, portali immobiliari, social e tutti i canali che aveva a disposizione l’agente.
Dopo qualche giorno dalla pubblicazione delle fotografie, arrivano tre nuovi possibili acquirenti, tutti perfettamente in target, così in target che tutti e tre volevano acquistare la casa.
Erano perfettamente in target che hanno fatto tutti e tre l’offerta richiesta dal venditore, la stessa richiesta economica, anche prima delle fotografie, tutti e tre dopo una sola visita di persona, e tante “visite” online.
Sai cosa è successo, rispetto a prima che facessi le fotografie alla casa?
E’ successo che abbiamo concentrato la comunicazione sul target di quella casa, le fotografie sono state fatte per valorizzare al massimo gli spazi della casa, tutto in funzione del target.
Prova a pensare, se devi vendere un bilocale, un miniappartamento, il target al quale rivolgersi non e’ una famiglia con piu’ figli, al massimo puo’ essere una coppia, forse meglio un single.
Se devi vendere un appartamento all’ultimo piano senza ascensore, escluderai le persone di una certa eta’, perché con il tempo diventerà difficoltoso fruire di quell’appartamento e di conseguenza non saranno in target
Se devi vendere una villa con 4 camere, il target probabilmente sarà una famiglia con figli.
Ma questo non basta, o meglio, se vuoi vendere più velocemente la tua casa, devi andare ancora in profondità, devi farti altre domande.
Il bilocale, in che zona della città si trova? é un bilocale moderno con finiture di pregio? si trova in una zona esclusiva della città? o si trova vicino all’università? è servito bene dai mezzi?
Insomma devi farti più domande possibili.
Nel metodo – la foto che vende – sono domande che mi faccio sempre:
– prima di scattare le foto,
– quando scatto le foto,
– prima di consegnarti le fotografie.
Lo faccio per valorizzare al massimo tutte le caratteristiche per attirare l’attenzione del tuo cliente in target.
Così facendo sono sicuro che comunicheremo nel modo giusto con il cliente giusto, sono sicuro che chi vedrà la casa in foto, e deciderà di vederla dal vivo, sarà pronto a fare l’offerta richiesta, senza pensarci troppo.
la visita dal vivo sarà solo una conferma di quello che ha visto e rivisto online.
Ecco quello che dovresti fare anche tu, per avere un comunicato immobiliare di grande impatto:
- pensa alla casa che hai preso in esclusiva, analizza chi è il proprietario e perchè vuole cambiare
- analizza la zona, i servizi, e che tipo di cliente abita intorno a quella casa
- elenca le caratteristiche della casa, sii neutro, non ci sono cose positive o cose negative, esistono caratteristiche neutre
- Una volta che hai fatto questo chiedi al fotografo di fare lo stesso, chiedi a chi ti prepara l’annuncio di fare lo stesso
quando hai identificato il cliente in target, crea una comunicazione uniforme che parli esclusivamente a quel cliente.
Vuoi provare senza rischio il mio servizio professionale di fotografia immobiliare?