Questo articolo è rimasto per qualche giorno nella mia testa, mi sono continuato a ripetere:
“Non lo scrivo, non voglio mettere gli agenti immobiliari di fronte ad una verità scomoda, non è ancora il momento.”
Poi ho avuto un impulso più forte di qualsiasi remora, e ho deciso di scriverlo e di pubblicarlo.
L’impulso è nato dal fatto che mi sono reso conto, che moltissimi agenti immobiliari, hanno un approccio di vecchio stampo, un approccio che andava bene quando il mercato immobiliare era pieno di clienti che compravano casa, e molte meno agenzie.
Preparati ad una verità che potrebbe cambiare il tuo lavoro, ma allo stesso tempo potrebbe farti capire che non hai i mezzi per andare avanti da solo.
Nei giorni scorsi, mentre andavo a fotografare alcuni appartamenti, parlavo con un agente immobiliare, mio cliente, di come funzionava il mercato immobiliare qualche anno fa.
Ero interessato in particolare a come si acquisivano i clienti, il porta a porta era un obbligo, è la prima cosa che mi ha detto.
Ha continuato a raccontarmi, che le fotografie le faceva lui per l’agenzia dove lavorava; con un rullino da 24 pose, andava avanti qualche settimana. Fotografava le case solo all’esterno, al massimo, la stanza più significativa all’interno.
Portava a sviluppare il rullino, e poi:
– una foto la metteva in vetrina – era sempre l’esterno del condominio, della villetta o dell’immobile che dovevano vendere;
– qualche altra foto, poche, veramente poche, venivano messe all’interno della cartella dell’immobile.
– una foto era per la sede principale a Milano – andavano portate una volta al mese, nella sede centrale.
Da li partiva il “duro” lavoro di trovare l’acquirente, quello giusto per quella casa.
Ed erano visite su visite, direttamente in loco, le persone dovevano toccare con mano e vedere bene la casa che dovevano comprare.
– Non avevano altri modi per farsi un’idea. –
Ad un certo punto mi sono messo a ridere, e ho sussurato (lui dice gridato): “non ci posso credere”
Aggiungendo subito dopo: “ma un agente immobiliare che ha vissuto tutto quello non arriva a capire quale cosa è più importante oggi per vendere una casa?”
Se ti stai chiedendo di cosa parlo, e non sei ancora arrivato a capirlo, devi aspettare ancora qualche riga.
Nella tua testa potranno esserci mille pensieri, e tra questi pensieri ci saranno sicuramente:
• Avere un database perfettamente profilato è fondamentale per vendere una casa;
• Pubblicare gli annunci sui portali immobiliari e pagare per mettere l’annuncio in Vetrina;
• L’home staging, la soluzione è l’home staging, senza, le case non si vendono in poche settimane
• Volantinaggio, con gli immobili in vendita, a tappeto e ogni due settimane
Ti dirò tutte cose assolutamente sensate, ma non essenziali per poter vendere al meglio le tue case.
“Va bene, arrivo al dunque”
Siamo nell’era di Internet, il 96% delle persone che deve acquistare casa, cerca informazioni su internet, e tramite i vari annunci che trova online fa una pre-selezione.
L’unico modo che permette di fare pre-selezione velocemente è l’immagine, lo dicono gli studi, lo dicono i clienti di alcune agenzie, che ho sentito direttamente dalla loro voce, ma sono convinto che lo dicono anche i tuoi clienti.
“Ho scelto il dove – il range del prezzo che mi potevo permettere – successivamente ho fatto preselezione e selezione tramite le foto – poi ho guardato il testo e le caratteristiche e ho chiamato per l’appuntamento”
Chiunque fa parte dell’elenco sopra, sceglierà quale casa visitare in base alle fotografie:
– I clienti nel tuo database, prima di vedere casa, vogliono vedere le foto;
– Chi cerca nei portali, controlla le foto! Deve capire se la casa può essere di suo interesse;
– Qualsiasi casa che è stata sottoposta ad home staging ha bisogno di belle foto per valorizzare al meglio il lavoro fatto!
– Le persone che vedono un volantino, vogliono altre fotografie per farsi un’idea più precisa della casa.
Una volta le case si vendevano per la quasi totalità facendo vedere le casa, facendo toccare con mano la casa al cliente, lasciandolo ragionare, li di fronte a te, sull’acquisto che sarebbe andato a fare.
Oggi tutta questa fase, per la quasi totalità delle persone, viene fatta su internet attraverso le fotografie, attraverso quello che leggono.
Quando arrivano all’appuntamento dal vivo a vedere casa, hanno praticamente deciso.
Si hai capito bene, quando vengono a vedere casa dal vivo, i clienti hanno praticamente deciso, e vogliono solo una conferma se quello che hanno visto e letto sia la realtà.
Pensa che bello, poche visite, mirate e perfettamente in target, pronte per comprare la casa che hai in vendita.
Ora… puoi continuare a fare delle fotografie mediocri, che lasciano dei dubbi ai clienti che le vedono, fare degli appuntamenti e dire al proprietario che ti chiede come è andata: “i soliti curiosi”.
Sappi che non stai dicendo la verità al tuo cliente, e sai perché??
Perché il clienti che sono venuti a vedere casa, non sono “i soliti curiosi”, quei clienti sono perplessi da quello che hanno visto e letto su internet, e vogliono venire a vedere dal vivo per capire cosa stai vendendo; pensando che magari la casa in questione è un affare…
Ecco se vuoi continuare così, fallo, ma prima o poi ti troverai nella situazione di lavorare troppo nel fare visite, e pochissimo a vendere casa.
A te la scelta, prova i miei servizi
…. Dimenticavo, perdi il vizio di pubblicare, in copertina, le foto degli esterni per tutti i tuoi annunci, non sempre i clienti vogliono quello!